Quy trình bán bất động sản rất quan trọng đối với các công ty môi giới. Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu 8 bước trong quy trình bán bất động sản giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi và sự hài lòng của khách hàng.
Năm 2021, ngành bất động sản (BĐS) ghi nhận nhiều tín hiệu tích cực cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam. Nắm bắt cơ hội đó, các doanh nghiệp cần chuẩn hóa quy trình bán hàng chuyên nghiệp và tối ưu hóa nguồn lực để đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng trong nửa cuối năm 2021.
Theo Tiến sĩ Lê Duy Bình – Giám đốc điều hành của Economica Việt Nam, nguồn vốn FDI đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy ngành bất động sản năm 2021.
Cụ thể, vốn FDI đang đổ vào Việt Nam gần 29 tỷ USD. Riêng ngành bất động sản đã chiếm 14,8% – khoảng 3,8 tỷ USD. Điều này đồng nghĩa với việc nguồn vốn FDI cho năm 2021 cao hơn so với năm 2020.
Ngoài ra, Chính phủ cũng đang hỗ trợ rất tốt cho các doanh nghiệp đầu tư vào bất động sản. Có thể nói, năm 2021 là năm tín dụng khởi sắc của ngành bất động sản và là cơ hội để các doanh nghiệp bứt phá.
I. Tổng quan về quy trình bán hàng bất động sản
Có một quy trình bán hàng hoàn chỉnh giúp các công ty kinh doanh bất động sản nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Nếu sử dụng tốt, doanh nghiệp có thể tạo ra rất nhiều cơ hội từ khách hàng của mình.
Để làm được điều đó, việc giao tiếp hiệu quả với khách hàng là ưu tiên hàng đầu. Quá trình mua bán bất động sản thường sẽ lâu hơn so với các mặt hàng khác do lượng thông tin yêu cầu lớn.
Nhân viên môi giới bất động sản cần trao đổi chuyên sâu, đưa khách hàng đến tận nơi để kiểm tra tài sản và làm các thủ tục pháp lý. Do đó, nếu không tổ chức hợp lý, hành trình của khách hàng có thể bị gián đoạn, gây khó chịu và chồng chéo thông tin.
Nếu được lập kế hoạch chuyên nghiệp, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa quy trình bán hàng, tiết kiệm thời gian và giảm thời gian giao dịch. Quan trọng hơn, một quy trình bán bất động sản tiêu chuẩn sẽ đảm bảo người bán bất động sản sẽ quay lại và người mua bất động sản sẽ giới thiệu bạn với những người thân yêu của họ.
Không giống như quy trình bán hàng 10 bước, ngành bất động sản có những đặc thù riêng. Tuy nhiên, quy trình mua bán bất động sản vẫn dựa trên những nguyên tắc chung.
Quy trình bán bất động sản gồm 8 bước:
- Bước 1: Nghiên cứu và chuẩn bị sản phẩm
- Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng
- Bước 3; Xây dựng nội dung bán hàng và giá bán
- Bước 4: Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng
- Bước 5: Tiếp cận khách hàng và chăm sóc trước khi bán hàng
- Bước 6: Tổ chức xem nhà
- Bước 7: Chốt bán hàng
- Bước 8: Chăm sóc sau bán hàng
II. Quy trình bán bất động sản 8 bước
Bước 1: Nghiên cứu và chuẩn bị sản phẩm
So với quy trình bán hàng tiêu chuẩn, quy trình bán bất động sản bắt đầu từ việc nghiên cứu và chuẩn bị sản phẩm. Do tính chất đặc thù của hoạt động môi giới, bất động sản nhà ở cần được nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi nhắm đến đối tượng khách hàng cụ thể.
Trước khi đi sâu vào phần chuẩn bị, bạn cần sắp xếp danh sách tài sản và khách hàng của mình một cách khoa học và bài bản.
CRM giúp lưu trữ danh sách khách hàng tập trung giúp các nhân viên kinh doanh bất động sản dễ dàng quản lý và theo dõi các cơ hội bán hàng.
Đặc biệt, tính năng phân quyền truy cập trên CRM cho phép lựa chọn các cá nhân, bộ phận để xem dữ liệu giúp dữ liệu khách hàng an toàn và bảo mật với các cá nhân, bộ phận không liên quan. Tính năng phân quyền chỉnh sửa, chỉ cho phép những người được lựa chọn chỉnh sửa, thêm bớt dữ liệu, xuất dữ liệu giúp tránh tình trạng chỉnh sửa, xóa, mất dữ liệu không mong muốn, giúp dữ liệu doanh nghiệp được đảm bảo. đảm bảo an toàn.
CRM còn ghi lại và lưu trữ toàn bộ lịch sử trao đổi, tương tác, giao dịch với khách hàng giúp nhân viên nắm bắt mọi thông tin về khách hàng, giúp nhân viên kinh doanh có cái nhìn rõ ràng về khách hàng, hiểu khách hàng 360 độ để chủ động trong giao dịch. Nắm bắt tức thời lịch sử trao đổi, giao dịch với khách hàng từ khi mua hàng đến nay, giúp nhân viên kinh doanh hiểu khách hàng, từ đó chăm sóc khách hàng tốt hơn và bán chéo sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. hàng ngang.
2.1.1. Chuẩn bị pháp lý
Không giống như các công ty sản xuất và bán sản phẩm, ngành bất động sản cần sự tham gia của cả người bán và người mua. Đặc thù này dẫn đến việc đầu tiên trong quá trình bán hàng là tìm hiểu về người bán của bạn.
Giống như bất kỳ mối quan hệ bán hàng nào khác, mối quan hệ với khách hàng càng bền chặt, bạn càng có cơ hội đáp ứng được những kỳ vọng mà cả hai bên mong muốn.
Bạn cần hiểu rõ về động cơ bán nhà và tài sản của khách hàng. Một số thông tin bạn cần yêu cầu khách hàng cung cấp bao gồm:
- Kỳ vọng tài chính với bất động sản
- Hồ sơ thuế Các
- quyền sở hữu
- để xác minh bất động sản
Nếu có bất kỳ vấn đề bất động sản nào từ phía khách hàng thì đây là lúc bạn nên tham khảo và giải quyết trước khi thực hiện. bán lại nó. Hoặc, nếu có tranh chấp về quyền sở hữu mà người bán không tiết lộ, thì đã đến lúc xem xét tài sản đó.
2.1.2. Nghiên cứu và chuẩn bị bất động sản
Cách tốt nhất để tăng giá trị bán bất động sản của khách hàng là nghiên cứu và chuẩn bị kỹ lưỡng cho nó.
Việc nghiên cứu có thể được thực hiện bằng cách nhờ một đại lý môi giới đến tận nơi để thăm tài sản của khách hàng. Tuy nhiên, với sự phát triển của công nghệ, việc xem tại nhà đã trở nên dễ dàng hơn với các cuộc gọi video, VR,…
Nghiên cứu này giúp bạn thấy được những điểm đặc biệt của bất động sản giúp tăng giá trị của nó.
Có thể khách hàng của bạn sẽ giúp bạn đưa ra những đặc điểm này. Tuy nhiên, với góc nhìn của một chuyên gia, bạn cần tư vấn cho khách hàng để tối ưu hóa hoặc bổ sung những điểm mạnh của bất động sản đó.
Ví dụ, nếu bất động sản còn thô và chưa được thiết kế, hãy tập trung vào những phần tốt nhất của ngôi nhà và cải thiện nó. Điều này sẽ giúp tăng giá trị lên nhiều lần và khi lên ảnh sẽ đẹp hơn.
Trong trường hợp tài sản đã được thiết kế, hãy chú ý đến những chi tiết có thể được cải thiện. Từ đó, ngôi nhà sẽ trông mới hơn và rút ngắn thời gian bán nhà của khách hàng.
Mẹo chuyên nghiệp: Gửi cho khách hàng của bạn một danh sách kiểm tra những điều cần cân nhắc trước. Thay vì bắt họ phải thay đổi ngôi nhà của mình, đây là cách truyền tải thông tin một cách ngắn gọn và thuyết phục hơn.
Với phần mềm quản lý dự án khách hàng CRM, sau khi giao tiếp với khách hàng, bạn có thể tự động gửi danh sách này qua email cho họ.
Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng
Sau khi đã phân tích và thương lượng với bên bán bất động sản, bạn đừng vội chụp ảnh và đăng lên mạng.
Đối với bất động sản là sản phẩm có giá trị cao và kén người mua. Vì vậy, việc xác định đúng tính cách của khách hàng tiềm năng là rất quan trọng.
Hoạt động này sẽ giúp xác định đúng khách hàng mục tiêu và tiếp thị hiệu quả hơn. Từ đó, rút ngắn thời gian bán hàng, nâng cao giá trị sản phẩm và tạo được niềm tin với người bán.
Trong quá trình mua bán bất động sản, bạn cần xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng thông qua bất động sản mà bạn có. Một số chi tiết bạn có thể đặt để xác định cơ hội tiềm năng cho loại tài sản đó là:
- Giá dự kiến đã thỏa thuận với người bán
- Vị trí, kích thước và thông số kỹ thuật của tài sản
- Số tiền cần đầu tư thêm vào bất động sản
- Thời gian xử lý đất
- tại địa phương Các phát triển tại địa phương và khu vực xung quanh tài sản, v.v. Những
yếu tố này giúp đo lường nhu cầu của người mua, xác định sức mạnh của họ trên thị trường và cả quy mô thị trường phù hợp với loại hình bất động sản đó.
Bước 3: Xây dựng nội dung bán hàng và giá bán
Sau khi nắm được hồ sơ khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo trong quy trình bán bất động sản là tiếp cận thị trường.
Bên cạnh những mối quan hệ mà nhà môi giới có được thì việc sử dụng các kênh giao tiếp trực tuyến ngày càng trở nên phổ biến. Ưu điểm của phương thức này là người mua có thể chủ động tìm và xem hình ảnh, giá bán của bất động sản.
Hiểu được điều này, bạn cần có nội dung bán hàng và giá bán phù hợp với đối tượng khách hàng mà bạn muốn hướng đến.
Xây dựng nội dung bán hàng
Trong quy trình bán hàng bất động sản, nội dung bán hàng cần được trau chuốt từ hình ảnh đến câu văn hoàn chỉnh để giúp người mua cảm nhận được thế mạnh vượt trội của bất động sản. . Quan trọng hơn, cần chỉ ra điểm khác biệt của tài sản đó.
Hiểu rõ hồ sơ khách hàng, thế mạnh của bất động sản cần gắn với những đặc điểm mà người mua có. Ví dụ, bạn cần biết những mong muốn, mong muốn hay mơ ước của người bán và người mua đối với loại hình bất động sản biệt thự. Nội dung rao bán cũng sẽ rất khác so với những người quan tâm đến căn hộ hay nhà đất.
Ngoài ra, nội dung rao bán cũng cần được thống nhất đối với từng bất động sản. Điều này cực kỳ quan trọng vì mỗi nhân viên bán hàng có một phong cách và phương pháp bán hàng khác nhau.
Việc thống nhất nội dung bán hàng, thế mạnh và khả năng cạnh tranh của nhà cái sẽ giúp truyền tải thông tin đến khách hàng rõ ràng hơn. Nó cũng giúp tránh hiểu lầm giữa các nhà môi giới và tạo dựng niềm tin với thương hiệu.
Ngoài ra, bạn cũng cần tiếp thị doanh nghiệp của chính mình và tối đa hóa sự tương tác của khách hàng với thương hiệu của bạn. Bằng cách này, bạn sẽ giữ chân khách hàng và khai thác tiềm năng mua hàng mới của họ.
Việc xây dựng giá bán
bất động sản cũng rất quan trọng và cần được tiến hành song song với nội dung rao bán. Nếu giá bán bất động sản quá thấp, khách hàng có thể đánh giá căn nhà của bạn đang có vấn đề hoặc sự quan tâm của thị trường sẽ giảm xuống. Mặt khác, giá quá cao sẽ hạn chế sức mua và kéo dài quá trình mua bán bất động sản.
Vì vậy, cách duy nhất để đưa ra giá bán bất động sản hợp lý là phân tích và so sánh thị trường. Bạn có thể bắt đầu so sánh dựa trên một số khía cạnh:
- Giá của các bất động sản khác trong khu vực lân cận có cùng quy mô và tính năng Các
- khoản đầu tư mà người mua cần trả khi mua bất động sản
- Những khu vực có tính năng đặc biệt làm tăng giá bất động sản: sân vườn, hồ bơi, khu BBQ, vv
- Giá thị trường trung bình của các bất động sản và tính năng tương tự trên mỗi mét vuông
- Vị trí và độ tuổi của bất động sản
- Cân bằng giữa người bán và người mua trong thị trường mục tiêu của bạn như thế nào?
Để chắc chắn rằng giá bất động sản bạn đề xuất là hợp lý, bạn cần nghiên cứu thêm để quyết định.
Ngoài ra, bạn cần biết danh sách và tình trạng của bất động sản bạn đang có:
- Danh sách bất động sản đang hoạt động: Đây là những bất động sản mà doanh nghiệp môi giới của bạn đang rao bán.
- Danh sách bất động sản đang chờ xử lý: Đây là những bất động sản hiện đang trong quá trình hoàn thiện hợp đồng và chưa được mở bán chính thức.
- Danh sách đã bán: Đây là những bất động sản đã được bán. Đây là thông tin quan trọng giúp bạn dự đoán được tình hình thị trường và hướng đi của doanh nghiệp trong thời gian tới.
- Danh sách bị thu hồi: Đây là những tài sản đã được đưa ra khỏi thị trường. Một lý do phổ biến cho các loại tài sản này là định giá sai, thường là quá cao.
Mẹo chuyên nghiệp: Một công cụ CRM bất động sản sẽ giúp bạn tổng hợp danh sách trên một nền tảng duy nhất. Điều này rất quan trọng vì không chỉ bạn mà tất cả nhân viên kinh doanh đều cần biết tình trạng của bất động sản đó.
Với phần mềm quản lý dự án CRM, thông tin bất động sản sẽ được cập nhật liên tục. Nhân viên kinh doanh sẽ giảm trường hợp bán nhà mà người khác đã ký hợp đồng.
Ngoài ra, phần mềm quản lý dự án có thể tổng hợp danh sách các tài sản đã được thu hồi và những khách hàng đã được tiếp cận. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể xác định chiến lược giá phù hợp cho các sản phẩm tiếp theo. Hoặc quảng cáo, mời chào lại những khách hàng đã từ chối các bất động sản trên.
Hãy để bộ não của bạn tập trung vào việc quản lý và tìm ra những cơ hội mới để phát triển doanh nghiệp. Một phần mềm quản lý dự án CRM thông minh sẽ xử lý, tổng hợp và truyền đạt những thông tin quan trọng mà bạn cần.
Bước 4: Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng
Đối với quá trình mua bán bất động sản, mục tiêu của công ty môi giới không chỉ là bán được bất động sản mà còn là giữ vững thương hiệu trong lòng khách hàng.
Như đã phân tích ở phần đầu của bài viết, mục tiêu của một doanh nghiệp môi giới chuyên nghiệp cần hướng tới việc gia tăng sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng. Từ đó, chúng ta có thể khai thác những tiềm năng và cơ hội mà một khách hàng có được.
Mục tiêu kinh doanh bất động sản mà công ty đặt ra nên đảm bảo các tiêu chí kiểm soát và quản lý cho mục tiêu đó.
Từ việc thiết lập mục tiêu, doanh nghiệp có thể hình dung ra bức tranh tổng thể về kế hoạch hành động là gì. Chia nhỏ nhiệm vụ và thực hiện chúng một cách chiến lược sẽ giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao hơn.
Trong kế hoạch bán hàng cần đưa vào một số yếu tố như chi tiết về tài chính, nhân sự, chiến lược, công cụ đo lường, điều chỉnh, đánh giá… để có thể hoàn thành mục tiêu.
